Howard, R. (1991). Riesgo compartido y contratos inseguros. En El arte y la ciencia de la negociación (pp.186-202). Cd. México, México: FCE. Howard, R. (1991). Aspectos éticos y morales. En El arte y la ciencia de la negociación (pp. 333-343). Cd. México, México: FCE.

En el arte y la ciencia de la negociación, Howard Raiffa, nos presenta a la negociación, así como su aplicación, nos habla acerca de los contratos y los acuerdos dentro de las negociaciones. Uno de los puntos que toca y da importancia es acerca de las características de un negociador efectivo, para ello se basa en las respuestas de 32 altos funcionarios, quienes evaluaron treinta y cuatro características que deben de tener, a lo que él concluye “Idóneamente para nuestros fines, ‘la preparación y la habilidad para pensar’ ocupa el primer lugar en importancia” (p. 121)., es necesario revisar dicha lista para comprender a Raiffa.

Él toma a las negociaciones como arte y ciencia, ya que así lo explica: “Con el término ‘ciencia’ me refiero, sin ningún rigor, a un análisis sistemático para resolver problemas […], el lado del ‘arte’ del libro mayor es igualmente evasivo: incluye habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear toda canasta de regateo, y la sabiduría de saber cómo y cuándo usarlas” (p. 17).

En mi opinión, el arte y ciencia de la negociación es una obra que integra los temas adecuados y principales que un negociador necesita conocer, ya que a través de este libro pueden formarse para ser profesionales de excelencia, y como Raiffa nos dice, ser un negociador efectivo, sin duda alguna, una obra muy completa, la cual me atrevo a recomendar ampliamente y aplicar lo que en ella se explica.

Rey Antonio Morales Vela